bleat.ru → Рвота

Навыки в работе менеджера по продажам. Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности. Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента. Так какими качествами должен обладать современный менеджер по , чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации и позитивный настрой.
Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и .
Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только , но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!

Нас, продажников, всегда сравнивают между собой. Кто больше продал? Кто меньше скидок сделал? Кто больше заработал? У кого выше конверсия?

Помимо цифровых показателей, нас также сравнивают по самым разнообразным субъективным критериям: общительность, настойчивость, целеустремленность, ум и т.д. Среди этих «критериев» порой очень много мусора, не позволяющего действительно разграничить просто хорошего продавца от профессионала.

Так какие же ключевые навыки, не выражаемые в цифрах, присутствуют у лучших продавцов на планете? Какие «перки» позволяют им забираться на недосягаемые высоты, попадать в золотой топ 1% продавцов, и зарабатывать огромные деньги?

Ключевые навыки

Гибкость.

Только плохой продавец пытается найти свою идеальную манеру продажи. Хороший продавец осознает, что к каждой типовой ситуации нужен свой особый подход, свой уникальный набор эффективных техник, которые позволят достичь продажи.

Поэтому профессионал развивает свое умение подстраиваться к ситуации, к клиенту, к продукту, который продает.

Мы часто слышим, что продажи сравнивают с айкидо. Этот необычный вид единоборств является отражением нашей реальной силы в продаже - мы слабее клиента. У него деньги и возможность принять положительное решение либо отказаться, у него возможность затягивать сделку до бесконечности. Мы слабее, и "победить" можем только тогда, когда станем хитрее и изворотливее, когда сможет направить силу клиента в нужное нам русло. А для этого нам нужна гибкость.

Настойчивость.

Настоящий продавец, как настоящий мужчина, никогда не сдается. Именно поэтому мужчин в продажах намного больше, нежели женщин - психологически они готовы терпеть сопротивление, но достигать цели. Этому учат на марш-бросках в армии, в уличных драках, на секциях по борьбе, футболу, даже шахматам; парни поют песни под гитару под балконами прекрасных дам, разрисовывают асфальт, дергают за косички и сочиняют низкопробные стихи чтобы добиться расположения понравившейся девушки.

Я ни в коем случае не говорю, что женщинам не добиться успеха в продажах, практика уверенно доказывает обратное. Просто нужно понять, что продажи - психологическая игра, и вы должны быть готовы терпеть некоторые неудобства, связанные с этой игрой.

Культ давления, преодоления, соперничества находит свое отражение и в продажах: клиент всячески сопротивляется, но потом все-таки вынужден признать поражение и купить.

Чтобы не быть навязчивым, нужно проявить гибкость, но это мы обсудили в прошлом пункте. Но отпустить клиента… Он может купить не сейчас, но нужно ему вовремя позвонить и предложить оформить повторно. Но совсем отпустить? Что вы такое говорите???

Любознательность.

Все большие продавцы, которых я знал, на самом деле являлись маленькими детьми в своем отношении к продажам. Они интересовались любой новой идеей, книгой, концепцией, техникой - всем, что связано с продажами.

Практически невозможно достичь мастерства в том деле, которое не хочешь делать после «официального» рабочего дня.

Кто-то любит играть в компьютерные игры, кто-то фильмы Тарантино, кто-то тортики любит, кошек персидских… А есть когорта людей, которые любят продажи. Вы, дорогой читатель, скорее всего из таких, и это прекрасно.

Так вот, чтобы развиваться в своем ремесле, вам нужен профицит информации, то есть знаний и техник вы должны получать больше, чем требуется непосредственно для выполнения ваших ежедневных трудовых обязанностей. Во время вашего трудового дня ваш руководитель заинтересован в продажах, а не в обучении продажам, то есть учиться вы должны сами вне рабочего. Правда жизни

Все любят Криштиано Роналдо, он великий футболист. Мало кто говорит о том, что он ещё и великий пахарь, и даже сейчас он приезжает на тренировку раньше всех, а уезжает позже.

Все результативные продавцы, которых я знаю, любознательны и воспринимают продажи не как трудовую повинность, а как интересное развлечение.

Рациональный взгляд на вещи.

Пытаться почувствовать продажи эмоционально - порой единственное, что нам остается. Некоторые ситуации выводят нас из равновесия, ставят в неловкое положение и заставляют «выкручиваться». В этом нет ничего плохого, это обыденная ситуация, мы не можем предугадать все.

Только обычный продавец после такой эмоциональной коммуникации успокаивается, профессионал же начинает искать закономерности, новые приемы, начинает готовиться к повторению аналогичной ситуации. Для него очень важно понять все на рациональном уровне. Как это работает? Из-за чего конкретно я не продал? Что сделать в следующий раз, чтобы продать? Такие вопросы профи задает себе ежедневно.

Позитив!

Как часто я наблюдая подающих надежды продавцов, карьеру которых убивает негативное отношение. Работа продажника похожа на следующий график:

Все в целом неплохо, нижние точки графика не настолько низко, и вы являетесь прибыльным сотрудником.

А негативный продавец каждый минимум графика начинает бурчать, ворчать, жаловаться. Его стенания переходят в эмоциональную «яму», которая тут же выливается более сложные взаимоотношения с клиентами и, в итоге, в дополнительное снижение уровня продаж.

И этот процесс носит циклический характер.

Резюмируя

Это всего лишь несколько основных характеристик успешного продавца. Если вы разовьете в себе эти качества, то успех и высокий доход останется делом времени. Читайте, развивайтесь, интересуйтесь продажами, и в один прекрасный день вы поймете, что ваш успех и ваши продажи недостижимы для конкурентов.

Источник публикации.

Прямые продажи - это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец - это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов - под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

Ориентация - на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
Умение работать с возражениями - ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки - лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов - это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца - это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать - это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

теория и методика продаж;
эффективная презентация продукта;
технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
основы ораторского мастерства;
психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
технологии влияния и приемы убеждения;
отработка возражений;
создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
обучаться в процессе работы - анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж - это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека - его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение - что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца - предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, - это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S - situation questions; P - problem questions; I - implication questions; N - need-payoff questions) - это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники - английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) - «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос - «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
Проблемный вопрос (обозначить проблему) - «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
Извлекающий вопрос (расширить проблему) - тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
Направляющий (подсказать решение) - «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

«Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
«Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
«Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
«Нет, спасибо, я просто смотрю»
«Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

Любой из руководителей имеет свое мнение насчет ключевых навыков менеджера по продажам и о том, какие из них наиболее важные.

А сложность заключается в представляемой разнице между профессиями продавца и менеджера продаж.

Менеджером по продажам можно назвать и продавца самолетов, и пилота, который доставит самолет покупателю. Особое значение имеет то, что оба эти человека должны проявить различные навыки продавца, при выполнении возложенных на них обязанностей.

Всех менеджеров условно можно отнести к различным категориям, которые и будут определять ключевые навыки менеджера по продажам, которыми менеджеры должны обладать при работе с определенными группами товаров, клиентов и т. д.

Навыки продаж – это совокупность факторов: мотивация, личностные качества, профессионализм, умение, опыт, желание.

Профессиональные навыки

Профессиональный подход к продажам заключает в себе ключевые навыки продаж, доведенные до автоматизма.

Итак, контроль выполнения основных принципов продаж в процессе переговоров не является профессиональным навыком, а вот автоматически принятое правильное решение указывает на наличие профессиональных навыков.

Профессиональные навыки являются ключевыми навыками менеджера по продажам и влияют на его поведение в каждом конкретном случае.

Знания о продажах и навыки продаж кардинально отличаются друг от друга несколькими стадиями.

Знания – это осознание того, как работают другие продавцы.
Умения – это способность продавать как другие с осознанным контролем собственного поведения.
Навыки – это доведенные до автоматизма умения.

Основные навыки

К основным навыкам относится способность продавать, которая содержит в себе:

Коммуникабельность

Профессионализм

Особое внимание нужно уделить тому, что все знания, навыки, умения должны работать как единый механизм. Без комплексного их применения нельзя добиться максимальных результатов.

Поэтому рекомендуется начинающим менеджерам по продажам завести дневник менеджера, в котором будут отмечаться приобретенные знания и навыки. В дневнике нужно описывать все практические применения знаний и навыков, степень трудности их использования, анализ возникших проблем с практическим применением знаний, все достижения и неудачи.

Любая работа менеджера содержит не только специфические особенности и компетенции, но и общие навыки:

Настроение;
;
способность к презентациям;
самоорганизованность;

Все это играет большую роль в любом деле, но особенно остро просматривается в работе менеджеров по продажам. Как правило, они зависят и от характера человека, но зачастую их можно развить при помощи разработанных методик.

Квалификационные навыки

Хорошие показатели менеджера по продажам во многом зависят от его внутреннего настроения, которое он должен самостоятельно себе создавать. Для клиентов очень важно, чтобы продавец был всегда в хорошем настроении. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы никакие неприятности не смогли вас расстроить.

Конечно, и клиент может испортить настроение. Поэтому научитесь не поддаваться провокациям.

Помните, – ключевой навык менеджера по продажам , который ведет к успеху.

Хорошие продажи сопутствуют тем менеджерам, которые умеют слушать клиентов и проявлять искреннюю заинтересованность. При этом важно еще и понять все тонкости предпочтений клиента, чтобы в полном объеме угодить его потребностям.

Следующим ключевым навыком менеджера по продажам является навык презентаций. Где продавец должен преподнести товар лицом, показать его качество, характеристики, преимущества и прочее. Очень важно при этом подготовить презентацию под желания и потребности конкретного клиента.

Будьте внимательны к клиентам: к тому, как они говорят (к их интонации), к позам и жестам, мимике. Ведь в совокупности вы получаете бесценную информацию об оценке предложения и о том, насколько клиент заинтересовался вашим продуктом.

Когда речь идет о какой-либо престижной должности, многие невольно упоминают такую трудовую деятельность, как: менеджер. Но, при этом, мало кто из таких людей конкретно знает: что именно подразумевает данная профессия, и какие обязанности она за собой несет. Так вот, для того, чтоб в дальнейшем с этими вопросами не возникало трудностей, давайте рассмотрим более детально, кто такой менеджер, и что входит в обязанности менеджера по продажам, для резюме.

Итак, под профессией менеджера по продажам, как правило, подразумевают ответственное лицо фирмы или компании, которое налаживает торговые отношения между потребителями, и производителями. То есть, более простыми словами, главная функция данного сотрудника – любыми способами убедить посетителя осуществить покупку. Причем, чем больше денег сможет потратить посетитель в магазине, тем лучше менеджер справится со своей прямой задачей.

Именно поэтому, на данную должность не берут кого попало. Любой кандидат, который претендует на место менеджера, в обязательном порядке должен проходить собеседование (в некоторых случаях собеседований может быть несколько), и заполнять специальную форму – резюме.

Также, каждый претендент на «теплое место», обязательно должен обладать следующими качествами :

чувство ответственности . Ведь как упоминалось ранее, менеджер – ответственное лицо, от которого зависит, как рейтинг продаж, таки о общий авторитет компании, в глазах конкурентов и потребителей. Поэтому ответственность – это один из самых важных критериев;
пунктуальность . Данный пункт подразумевает собой не только умение вовремя появляться на работе, или на запланированных встречах, а и умение заранее объявиться в нужном месте. Так как обстоятельства не всегда могут идти по плану, и к некоторым форс-мажорным ситуациям необходимо подготавливаться заблаговременно;
аналитический склад ума . Именно этот навык поможет Вам заранее предвидеть многие внештатные ситуации, и быстро разработать пути их решения;
качество лидера . В данном случае, подразумевается умение манипулировать людьми, убеждать их. А учитывая основную функцию менеджера по продажам, такое качество будет очень кстати;
оптимизм . У любого кандидата на место менеджера, обязательно должен быть девиз: «плохой результат – тоже результат». Более простыми словами, будущий менеджер ни в коем случае не должен опускать руки, и всегда доводить начатое дело до конца;
выносливость . Под этим понятием подразумевается, как физическая устойчивость, так и моральная. Ведь работая менеджером по продажам, Вам необходимо будет общаться с разными типами людей, на протяжении всего рабочего дня. При этом, к каждому посетителю должен быть индивидуальных подход, и демонстрация примерной вежливости. А это, как показывает практика, довольно трудно;
стрессоустойчивость . Более простыми словами – умение спокойно переносить любые конфликтные ситуации, не срываясь, и не теряя позитивного настроя;
умение выслушать . Хотя данная профессия и подразумевает именно внушение людям о необходимости той, или иной покупки, менеджер всегда должен уметь и выслушать своих собеседников. Ведь если в общении с клиентом, Вы станете гнуть свою линию, не прислушиваясь к его пожеланиям, то разговор вряд ли заладится;
сообразительность . Как показывает практика, у менеджера, помимо основной работы, связанной с клиентами, может возникнуть и масса других задач, которые требуют оперативного решения. Так что сообразительность – это очень важный критерий.

Обладая вышеперечисленными качествами, у Вас явно будет шанс занять желаемую должность. Но, помимо этого, Вам стоит также помнить и о правильно заполненном резюме, которое будет играть далеко не последнюю роль в Вашем трудоустройстве.

Должностные обязанности менеджера по продажам

Помимо главной функции – работы с клиентами, в любой компании имеются и другие функциональные обязанности менеджера по продажам, предусмотренные на для резюме, а непосредственно для самого трудового процесса.

Обычно, к таковым относят :

общение с клиентами в телефонном режиме, или с помощью онлайн-чатов;
заключение выгодных договоров для компании;
заказ недостающих категорий товара;
контроль дебиторской задолженности (если такова имеется);
проведение своевременного анализа экономической ситуации в компании;
разработка стратегий по увеличению объема продаж;
контроль и заполнение клиентской базы;
контроль документов (накладных и доверенностей);
планировка бюджета для закупки товаров, и расчет срока окупаемости;
разработка коммерческих предложений;
формирование ценовой политики компании;
контроль доставки продукции, как на склад, так и со склада;
проведение работ по расширению ассортимента;
составление экономических прогнозов;
составление отчетов;
налаживание выгодных сделок с компаниями-партнерами (в том числе и зарубежными);
контроль своевременного проведения инвентаризации;
решение конфликтных ситуаций с клиентами или поставщиками.

Данный список может быть намного больше, в зависимости от требований самой компании. Но, как показывает практика, все вышеперечисленные требования далеко не всегда обязательны к исполнению.

Как правильно составить резюме

Если Вам необходимо описать именно обязанности менеджера по продажам для резюме, то тут будет несколько индивидуальный подход. Итак, давайте разбираться по порядку. Первое, что должно находится в самом начале Вашего резюме – личные данные. Обязательно укажите Ваше настоящее Ф.И.О., точно так, как оно указанно в паспорте. Также, внесите данные про дату своего рождения, указав год, месяц и день.

Что касается прописки, то она не обязательно должна соответствовать паспорту. Вы вполне можете указать тот адрес, по которому Вы проживаете на момент трудоустройства. К примеру, этот нюанс очень важен для тех людей, которые живут на съемных квартирах, или в общежитиях. Ну и под конец, укажите свои контактные данные. В данном случае имеется в виду: мобильный телефон, электронная почта, страница в социальной сети и т.д. То есть, любой способ, по которому с Вами можно будет держать связь. Состав семьи и семейное положение указывать в резюме не обязательно.

Далее, Вам необходимо будет расписать свои будущие должностные обязанности. Этот пункт очень важен, так как благодаря ему, Вы дадите знать своему работодателю, что Вы в курсе всех нюансов и тонкостей предстоящей работы. Но, также следует и учесть, что указывать необходимо не весь список, а лишь основные пункты, так как большинство требований к менеджеру по продажам определяется индивидуально, руководством каждой компании.

Исходя из этого, основные должностные обязанности менеджера по продажам, для резюме, будут следующими :

составление ежемесячного плана продаж, и увеличение объемов реализованной продукции;
осуществление переговоров с поставщиками и партнерами, а также, заключение выгодных договоров с ними;
общение с потенциальными клиентами, в максимально приемлемом тоне;
составление отчетов по проделанной работе, в период за каждый месяц;
составление новых стратегий по реализации товаров;
посещение разнообразных семинаров, конференций и мероприятий, посвященных деятельности менеджеров по продажам;
организация разнообразных мероприятий среди персонала компании.

Как можно заметить, данный список значительно отличается, по своей содержательности, от полного перечня обязанностей менеджера, расписанного компанией.

Следующий пункт в резюме – Ваши наработанные навыки. В данном случае, Вам необходимо будет указать те умения, которые Вы приобрели на предыдущих местах работы (конечно, если они как-либо связанны с Вашей будущей деятельностью), или же во время учебы.

К примеру, к профессии менеджера, Вы можете указать такие навыки, как :

профессиональное владение компьютером;
умение создавать программы (программирование);
владение иностранными языками;
дополнительные умения: вождение автомобиля, навыки массажиста и т.д.

Многие кандидаты на место менеджера, не очень серьезно относятся к данному пункту, рассчитывая на то, что о своих умениях и талантах они смогут рассказать руководству лично, при встрече, на собеседовании. Но, такое суждение в корне неверное. Ведь если Ваше резюме не заинтересует работодателя, то и собеседования у Вас может и не быть.

Не лишним пунктом в резюме, будут и Ваши личные достижения. То есть, тут Вам необходимо будет указать все свои заслуги, полученные, как во время учебы (обязательно по специальности), так и во время трудовой деятельности.

Обычно, любые полученные достижения можно описать всего двумя способами :

выраженным в цифрах . К примеру, Вы можете указать: насколько увеличились объемы продаж в той, или иной компании, благодаря Вашей деятельности, или же количество проведенных Вами семинаров, привлеченных поставщиков, клиентов (в особенности приветствуются клиенты категории VIP ), и т.д.;
выраженные в материальных ценностях . В данном случае, Вам необходимо будет перечислить все свои награды, полученные в процессе трудовой и учебной деятельности: грамоты, кубки, письма благодарности и т.д. Если же таковые отличия отсутствуют, то лучше всего пропустить данный пункт. Не в коем случае не старайтесь приукрасить себя, написав то, чего Вы не умеете. Ведь такое отношение к своим будущим сотрудникам и руководству, обязательно будет помечено в Вашей характеристике.

Далее, в обязательном порядке следует упомянуть и о Вашем прежнем месте работы. Причем, указывать следует: фирму, в которой Вы осуществляли трудовой процесс, должность, на которой Вы находились, и срок службы. Если в процессе работы Вас повышали, или же наоборот – понижали в должности, то об этом, также следует написать, указав причину.

Ну и последний пункт резюме – дополнительные навыки. В него можно вписывать все свои умения, которые Вы приобрели, не только по специальности, а и вообще. К примеру, это может быть профессиональное владение каким-либо видом спорта, умение водить автомобиль (как легковой, так и грузовой), умения делать массаж и т.д.

Для того, чтоб Вам было более понятно, какие обязанности менеджера по продажам следует упоминать для резюме, давайте рассмотрим уже готовый образец.

Итак, он будет выглядеть следующим образом :

Личные данные:

Иванов Иван Иванович

Дата рождения: 12.08.1982 г.

Место жительства: г. Таганрог ул. Набережная дом 12 кв. 48

Моб телефон: +7-903-789-98-98

Должностные обязанности:

Реализация продукции или услуг компании;
Увеличение объемов реализуемой продукции;
Привлечение потенциальных клиентов;
Работа с документацией, и заключение договоров;
Участие в разнообразных семинарах, тренингах и мероприятиях, по повышению квалификации;
Контроль дебиторской задолженности;
Работа с клиентской базой.

Навыки:

Умение работать в программах: Word , Power Point , Exel , Corel Draw , Photoshop ;
Владение немецким и английским языком;
Умение работать с бухгалтерией;
Умение управлять автомобилем.

Достижения:

Красный диплом института финансов, по специальности «экономика»;
Грамота за звание «Сотрудник года 2012»;
4 проведенных семинара, и 5 выставок;
Благодаря моей деятельности, на прежнем месте работы, объем продаж был увеличен на 12%.

Опыт работы:

С 2001 по 2007 гг. – менеджер по продажам, в автосалоне «ВАЗ». Причина увольнения – неудовлетворительная заработная плата;