Методы проведения тренинга. Некоторые методы работы в тренинге

ОБЩИЕ ТРЕНИНГОВЫЕ МЕТОДЫ

· Групповая дискуссия

· Игровые методы

· Методы, направленные па развитие социальной перцепции

· Методы телесно-ориентированной психотерапии

· Медитативные техники

Несмотря на разнообразие конкретных упражнений, приемов и техник, используемых в тренинговой работе, принято выделять несколько базовых методов тренинга. К таким базовым методам традиционно относят групповую дискуссию и ситуационно-ролевые игры (Л. А. Петровская, 1982; Г. А. Ковалев, 1989; Т. С. Яценко, 1987 и др.).

Кроме того, исследователи – теоретики и практики тренингов – предлагают добавить к числу базовых методов тренинг сензитивности, ориентированный на тренировку межличностной чувствительности и восприятия себя как психофизического единства (Ю. Н. Емельянов, 1985), включающий. техники невербального взаимодействия, которые развивают восприимчивость к "языку тела". Мы полагаем, что практика тренингов последних лет убедительно показала правомерность и полезность использования в тренинговой работе также медитативных и суггестивных (с целью научения самовнушению) техник.

Кратко охарактеризуем указанные базовые методы.

Групповая дискуссия в психологическом тренинге это совместное обсуждение какого-либо спорного вопроса, позволяющее прояснить (возможно, изменить) мнения, позиции и установки участников группы в процессе непосредственного общения . В тренинге групповая дискуссия может быть использована как в целях предоставления возможности участникам увидеть проблему с разных сторон (это уточняет взаимные позиции, что уменьшает сопротивление восприятию новой информации от ведущего и других членов группы), так и в качестве способа групповой рефлексии через анализ индивидуальных переживаний (это усиливает сплоченность группы и одновременно облегчает самораскрытие участников). Между этими достаточно сильно различающимися целями имеется целый ряд других, промежуточных, целей, например, актуализация и разрешение скрытых конфликтов и устранение эмоциональной предвзятости в оценке позиции партнера путем открытых высказываний или предоставление возможности участникам проявить свою компетентность и тем самым удовлетворить потребность в признании и уважении.

Классифицировать формы групповой дискуссии, используемые в тренинге, можно по разным основаниям. Например, можно говорить о структурированных дискуссиях, в которых задается тема для обсуждения, а иногда и четко регламентируется порядок проведения дискуссии (формы, организованные по принципу "мозговой атаки"), и неструктурированных дискуссиях, в которых ведущий пассивен, темы выбираются самими участниками, время дискуссии формально не ограничивается. Иногда формы дискуссий выделяют, опираясь на характер обсуждаемого материала. Так, Н. В. Семилетом предлагается рассматривать:

· тематические дискуссии, в которых обсуждаются значимые для всех участников тренинговой группы проблемы;

· биографические , ориентированные на прошлый опыт;

· интеракционные , материалом которых служат структура и содержание взаимоотношений между участниками группы.

Дискуссионные методы применяются при разборе разнообразных ситуаций из практики работы или жизни участников, мри анализе предлагаемых ведущим сложных ситуаций межличностного взаимодействия и в других случаях. В некоторых направлениях тренингов групповая дискуссия становится главнейшим, а иногда и единственным методом групповой работы (группы встреч К. Роджерса, групп-анализ).

Впрочем, для других направлений тренингов не меньшее значение приобретают игровые методы , которые включают ситуационно-ролевые, дидактические, творческие, организационно-деятельностные, имитационные, деловые игры. Игра может использоваться и как психотерапевтический метод, что особенно ярко проявляется в гештальттерапии и психодраме. В определенном смысле к игровым методам можно отнести и работу с деструктивными играми в общении, проводимую в трансакционном анализе Э. Берна.

Использование игровых методов в тренинге, по мнению многих исследователей, чрезвычайно продуктивно. На первой стадии групповой работы игры полезны как способ преодоления скованности и напряженности участников, как условие безболезненного снятия "психологической защиты". Очень часто игры становятся инструментом диагностики и самодиагностики, позволяющим ненавязчиво, мягко, легко обнаружить наличие трудностей в общении и серьезных психологических проблем. Благодаря игре интенсифицируется процесс обучения, закрепляются новые поведенческие навыки, обретаются казавшиеся недоступными ранее способы оптимального взаимодействия с другими людьми, тренируются и закрепляются вербальные и невербальные коммуникативные умения. Ведь игра, пожалуй, как никакой другой метод эффективна в создании условий для самораскрытия, обнаружения творческих потенциалов человека, для проявления искренности и открытости, поскольку образует психологическую связь человека с его детством. Вследствие этого игра становится мощным психотерапевтическим и психокоррекционном средством не только для детей, но и для взрослых. Возможности игровых методов в тренинговой работе действительно неисчерпаемы, отсюда такой большой интерес исследователей к организацнонно-деятельностным играм (А. А. Вербицкий, Ю. В. Громыко, П. Г. Щедровицкий и др.).

В следующий блок основных методов входят методы, направленные на развитие социальной перцепции . Участники группы развивают умения воспринимать, понимать и оценивать других людей, самих себя, свою группу В ходе тренинговых занятий с помощью специально разработанных упражнении участники получают вербальную и невербальную информацию о том как их воспринимают другие люди, насколько точно их собственное самовосприятие. Они приобретают умения глубокой рефлексии, смысловой и оценочной интерпретации объекта восприятия. К этой группе методов примыкают приемы использования парапсихологических феноменов и развития под-пороговой чувствительности (например, в холодинамике Вернона Вульфа)

Несколько особняком стоят методы телесно-ориентированной психотерапии , основателем которой является В. Райх (W. Reich, 1960) В последнее время внимания практических психологов – ведущих тренинговых групп все больше привлекает этот вид терапии. Здесь выделяют три основные подгруппы приемов: работа над структурой тела (техника Александера, метод Фельденкрайза), чувственное осознание и нервно-мышечная релаксация восточные методы (хатха-йога, тайчи, айкидо).

Медитативные техники , по нашему мнению, тоже должны быть отнесены к тренинговым методам, поскольку опыт показывает полезность и. эффективность их применения в процессе групповой работы. Чаще всего эти техники используются в целях обучения физической и чувственной релаксации, умению избавляться от излишнего психического напряжения, стрессовых состояний и в результате сводятся к развитию навыков аутосуггестии и закреплению способов саморегуляции. Но на первых этапах обучения медитативные техники необходимы все же в форме гетеросуггестии.

Некоторые из специалистов используют на тренингах трансовую суггестию – погружение участников тренинга в особое заторможенное состояние сознания, способствующее усвоению большого объема информации и упрощающее освоение навыков. Что достигается за счет реализации комплекса суггестивных (использование методов Эриксонианского гипноза) тренинговых (освоение технологии самогипноза) и организационных мер высокая интенсивность занятий под необходимым специальным контролем – 8-10 дней по 18-20 часов)" (А. П. Ситников, 1996 с 178)

Основные методы, используемые в психологическом тренинге, отражены на рисунке 4.

Рис. 4. Важнейшие тренинговое методы

Безусловно, важнейшим вопрос, возникающий при обсуждении правомерности использования суггестивных (в частности медитативных) техник. – этический. Поскольку внушение подразумевает некритическое восприятие сообщаемой информации реципиентом, то могут возникнуть обоснованные возражения против использования этих техник как жестко манипулятивных, что может противоречить гуманистическим установкам психолога или психотерапевта. Соглашаясь с существованием опасности манипулирования группой со стороны ведущего, следует отметить, что, во-первых, техники внушения в практической психологии и психотерапии применяются давно и эффективно; во-вторых, доля этих методов в общем времени тренингов, как правило, мала: в-третьих, использование их подразумевает не только высокую квалификацию, но и высокий нравственный уровень психолога, ведущего группу; в-четвертых, эти техники обычно касаются только установок на саморазвитие и самосовершенствование, на веру в свои собственные силы, на осознание цельности и психофизического единства своего Я, а вовсе не закрепления зависимости от ведущего.

Вообще говоря, нанести вред участникам группы может не только неосторожное или злонамеренное внушение, но и почти любое психологическое воздействие, производимое неумелым, низкоквалифицированным или преследующим эгоистические цели ведущим. А. Ф. Бондаренко, анализируя эту проблему, подчеркивает: "Так же как "этичность" выступает смысловым ядром семантического пространства Я, а духовность условием и атрибутом психотерапевтических воздействий и личностных изменении, забота об этике является не чем иным, как своеобразным показателем профессиональной пригодности психолога к практической работе" (1993, с. 65). Отсюда понятно, почему такие высокие требования предъявляются к специалисту, берущему на себя ответственность организовывать тренинговый процесс, и почему настолько важным является скрупулезно продуманное составление тренинговой программы с учетом всех возможных последствий применения того или иного метода.

Вопросы и задания для самоконтроля

1. Что такое групповая дискуссия как метод тренинговой работы?

2. Назовите и охарактеризуйте виды групповой дискуссии:

a. по степени организации процесса;

3. Какие виды игр можно выделить в тренинге? Как вы сами оцениваете роль и значение игровых методов в тренинге?

4. Что понимается под методами развития социальной перцепции?

5. Среди конкретных психотехник сензитивного тренинга выделяют вербальные и невербальные. Как вы думаете, могут ли вербальные и невербальные упражнения преследовать и другие цели, помимо развития навыков социальной перцепции?

6. Назовите основные подгруппы приемов, относящихся к методам телесно-ориентированной психотерапии.

7. Какое понятие раскрывается и следующем определении: "....,. – погружение участников тренинга в особое заторможенное состояние сознания, способствующее усвоению большого объема информации и упрощающее освоение навыков"?

8. Правомерно ли использование в психологическом тренинге суггестивных (в частности медитативных) техник? Объясните почему.

9. Какой важнейший вопрос связан с применением ведущим тренинговой группы "сильнодействующих" и манипулятивных психотехник?

10. Согласны ли вы с утверждением Л. Ф. Бондаренко, что "... забота об этике является не чем иным, кик своеобразным показателем профессиональной пригодности психолога к практической работе"?

Глава 1.5

КЛАССИФИКАЦИИ И ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ТРЕНИНГОВЫХ ГРУПП *

· Критерии классификации тренинговых групп

· Гештальт-подход

· Групп-аналитический подход

· Трансакционный анализ в группе

· Психодраматический подход

· Телесно-ориентированный подход

· Методы групповой работы HЛП

* В основу главы моложен материал статьи: Вачков Н. В . Основные виды тренинговых групп в западной практической психологии. – Деп. в ИТОП РАО. № 20-96. – М., 1996.

В самом общем смысле метод - это способ достижения цели. Также можно сказать, что это система способов, с помощью ко­торых человек познает мир, осваивает и преобразует объекты действительности, включающая в себя общие принципы и конк­ретные приемы обращения с теми или иными предметами.

Начиная с классических работ зарубежных авторов и кончая последними публикациями отечественных специалистов, зани­мающихся проблемами групповой работы, к основным методам тренинга относят групповую дискуссию и игру. В то же время каждый из специалистов, строя свою классификацию способов работы в групповом тренинге, выделяет не только указанные спо­собы достижения результата .

Говоря о групповой дискуссии, следует обратить внимание на тот факт, что такой способ взаимодействия участников группы - это не просто разговоры, а особым образом организованное об­щение, в котором людей поощряют внимательно слушать друг друга и в процессе этого взаимного говорения и слушания по­нимать и принимать иное видение мира.

Такие диалоги дают участникам возможность самораскрытия, что благотворно влияет на их установки и понимание себя и дру­гих. Здесь, с помощью тренера, они могут выявлять несоответ­ствия между ценностями людей и их поведением по отношению к другим группам. Организованное таким образом общение спо­собствует возникновению эмпатии к людям и помогает видеть в каждом человеке уникальность, неповторимую целостность, лич­ность. Групповая дискуссия может помочь участникам изменить не только имеющиеся у каждого из них установки, но и характер отношения к другим людям. Подобные диалоги способствуют появлению новых активных социальных действий.

В этом процессе тренер выступает в роли фасилитатора, т. е. человека, который направляет взаимодействие участников, по­могает им извлекать знания из собственного опыта, но он не обу­чает группу в формальном смысле этого слова.

Наиболее глубокий и многосторонний анализ проблемы ме­тодов группового тренинга представлен в работах И. В. Вачкова .

Обсуждая проблему методов в контексте психологической практики, специалисты обращают внимание на то, что ни один психологический метод не в состоянии разрешить социальные проблемы. Также следует учесть, что, когда мы говорим о спосо­бах психологической работы, то речь идет о методах, направлен­ных не на объект действительности, а на субъекта. Точнее ска­зать, направленных на субъектов двух типов - индивидуального и группового. Из этого следует, что возможна классификация тренинговых методов на те, которые направлены на отдельных участников, и те, которые предполагают работу с группой как целым.

Однако в реальности тренинга индивидуальные и групповые процессы слиты в едином потоке, поэтому сам тренер фактиче­ски осуществляет работу на трех уровнях:

в группе (с отдельным участником),

с группой (как единым целым);

через группу (с отдельными участниками средствами самой группы).

Опираясь на это, И. В. Вачков считает, что при разработке классификации тренинговых методов необходимо опираться на критерии, в которых учтены:

С одной стороны, единство индивидуальных и групповых процессов;

С другой - уровни осуществления деятельности тренера .

Создавая свою классификацию методов, И. В. Вачков отмеча­ет, что методы, применяемые тренером, должны выступать спосо­бом организации событийности тренинга. По его мнению, с мето­дологической точки зрения событие - это конкретное проявление движения в пространстве и времени. На основании вышеизло­женного дается следующее определение метода в тренинге. При построении классификации тренинговых методов Вачковым И. В. рассматриваются возможные типы событии по осям времени и пространства: события, произошедшие до тренинга, случившиеся на тренинге и конструируемые для использования после тренинга. Он выделяет девять возможных сочетании вре­менных и пространственных характеристик событий и обращает внимание на то, что тренинг будет тем насыщенней, чем большее число разных видов событий на нем окажутся представленны­ми. Соответственно данной классификации выделяются и мето­ды работы тренера.

Методы работы тренера с событиями, произошедшими до тренинга

Метод регрессии (активизация произошедшего события в психологическом пространстве). С помощью данного метода тренер помогает клиенту заново погрузиться в ситуацию, требующую психологической проработки, и заново пере­ жить событие во внутреннем плане.

Метод обмена опытом (активизация произошедшего события в пространстве дискурса). Реализуется через актуализацию биографии в форме груп­пового обсуждения, когда участники делятся друг с другом переживаниями тех или иных событий, которые имели для них (и имеют сейчас) особое значение.

3. Метод имитации (активизация произошедшего события в пространстве физической реальности). Этот метод реали­зуется в следующих условиях:

Во-первых, подразумевается, что участники тренинга представляют свои конфликты в неком сценическом действии, а не рассказывают о них. Для конкретизации ис­пользуются вспомогательные лица (другие участники группы) и необходимые предметы, часто символические, а также моделируется фактор окружающей среды;

Во-вторых, разыгрываемое поведение должно быть аутентичным, т. е. отражать психологическое состояние участника тренинга в момент развертывания события;

В-третьих, метод имитации использует выборочное усиление (фокусировку), т. е. фиксацию на определен­ных, конкретных, наиболее важных аспектах события;

В-четвертых, отличие от реальной ситуации, где различные факторы сдерживают проявление открытых эмоциональных реакций и новых форм поведения, имитируемое событие является защищенным и безопасным для человека, что дает новый шанс психологической и социокультурной реинтеграции;

В-пятых, процесс имитационного моделирования (в форме психодраматических игр) включает последовательность вза­имосвязанных разыгрываемых эпизодов и возможность переходов к другим прошлым событиям, которые каким-либо образом связаны с актуализированным вначале событием .

Здесь используются все имеющиеся в арсенале практических психологов ролевые игры. Когда мы говорим о ролевой игре, то, как правило, имеем в виду моделирование человеческих отно­шений в следующих формах:

собственно ситуационно-ролевые игры;

итры-проживания;

игры-драмы;

творческие игры;

спонтанно-импровизационные игры.

Методы имитации, активно используемые в тренингах, поми­мо значительной части психодраматических техник, в первую очередь включают в себя из этого списка только ситуационно-ролевые игры.

Методы работы со «случающимися» событиями

К этой группе методов И. В. Вачков относит следующие:

1. Метод концентрации присутствия (активизация происхо­дящего события в психологическом пространстве). В данном случае тренер стремится заострить внимание участников на том, что с ними происходит в настоящую минуту. В частности, исполь­зует особого рода вопросы, которые можно назвать вопросами на осознание: «Что ты сейчас чувствуешь? О чем ты сейчас дума­ешь? Какие ощущения возникли у тебя в теле? Где именно они сосредоточены?». Другим приемом является фиксация (констатация) тренером того, что он наблюдает: «Сейчас ты произнес, что Роман тебя раздражает... Ты опустил глаза... Твоя правая рука сжимает подлокотник кресла...» и т. п.

2. Метод групповой рефлексии (активизация происходящего события в пространстве дискурса). По мнению И. В. Вачкова, этот метод является в полном смысле центральным не только в группе методой работы со «случающимися» событиями, но, во­обще среди методов тренинга. Обычно групповую рефлексию рассматривают как заключительный этап самых разнообразных тренинговых техник, но в действительности она выступает в ка­честве отдельного и исключительно важного метода.

Групповую рефлексию можно определить как совместное обсуждение и анализ событий, происходящих в группе, с целью стимуляции групповых и индивидуальных процессов. При этом групповая реф­лексия может происходить по поводу событий, случившихся как в психологическом пространстве участников, так и в простран­стве физической реальности. В то же время в результате приме­нения этого метода происходят события в пространстве дискур­са, в котором этот метод и осуществляется, и эти события также становятся предметом обсуждения. Анализ индивидуальных пе­реживании усиливает сплоченность группы и одновременно об­легчает самораскрытие участников.

Групповая рефлексия может проходить в форме дискуссий разного типа, например в форме неструктурированной (нерегламентированной) дискуссии, в которой тренер пассивен, темы вы­бираются самими участниками, время дискуссии формально не ограничивается.

С точки зрения содержания групповой рефлексии этот метод может быть представлен в виде, например, дискуссии интеракционного типа, материалом которой служат структура и содержа­нке взаимоотношении между участниками группы.

В ходе групповой рефлексии участники группы развивают уме­ния воспринимать, понимать и оценивать других людей, самих себя, свою группу. Они получают вербальную и невербальную информацию о том, как их воспринимают другие люди, насколь­ко точно их собственное самовосприятие. Они приобретают уме­ние глубокого самоанализа, а также смысловой и безоценочной интерпретации себя и других людей.

Важнейшее значение при этом приобретает реализуемая в про­цессе групповой рефлексии многосторонняя обратная связь.

Существует огромное количество разнообразных классифика­ций групповых дискуссий (по-видимому, это связано с тем фак­том, что подавляющее большинство специалистов относят дискус­сию к важнейшим тренинговым методам). Вот только несколько вариантов.

Дискуссии могут различаться:

По цели: а) информационные (нацеленные на сбор информации); б) конфронтационные (нацеленные на формулировку противоположных точек зрения); в) императивные (нацеленные на достижение общего согласия) (Г. В. Быков);

По результативности: а) конструктивные; б) неконструктивные (В. П. Захаров, Н. Ю. Хрящева);

По ведущей детерминанте: а) вызванные противоречивой природой изучаемого объекта; б) вызванные несовершенством старых и новых знаний (Б. М. Кедров);

По уровню организации: а) структурированные (с заранее запланированной темой и отведенным временем и поряд­ком проведения); б) неструктурированные (развивающие­ся спонтанно и формально не ограниченные по времени).

По последнему критерию еще выделяют:

Дискуссии с явным лидером;

Дискуссии без лидера;

Дискуссии с переменным лидерством.

В процессе дискуссии взаимопонимание участников является основополагающим условием ее продуктивности.

3. Метод построения диспозиций (активизация происходяще­го события в пространстве физической реальности).

В число техник, относящихся к этому методу, входит значитель­ная часть ролевых игр, а также упражнения, в которых моделиру­ется система отношений, сложившихся между участниками груп­пы, такие, например, как «Скульптура группы» или различные социометрические процедуры, реализуемые в активной двигатель­ной форме.

Все эти техники позволяют организовать разворачивание тре-нинговых событий в ситуации «здесь и теперь» в пространстве

физической реальности того помещения (или помещений), где проводится тренинг.

В группе участники могут идентифицировать себя с другими, сыграть роль другого для лучшего понимания его и себя и для знакомства с новыми эффективными способами поведения. В ре­зультате идентификации, т. е. отождествления себя с другим чело­веком, сознательного уподобления себя ему, возникают эмоцио­нальная связь, сопереживание, эмпатия. Не вызывает сомнения важность этих переживаний в плане содействия личностному росту и развитию самосознания.

Идентификация, являющаяся, как известно, одним из механиз­мов стихийного развития личности, становится в группе надеж­ной опорой происходящих с людьми изменений.

Особо следует остановиться на том, какую роль имеет в пси­хологическом тренинге игра.

Как правило, выделяются две ее самые важные функции: ди­агностическая и развивающая. Первая определяется тем, что она обладает большей предсказательностью, прогностичностью, чем любая другая человеческая деятельность. Так как человек в игре максимально активен, она является для него оптимальным про­странством для самовыражения, в котором он наиболее естестве­нен, искренен и открыт.

Развивающая функция ролевой игры связана с сущностью этой деятельности, в которой человек активно взаимодействует с дру­гими людьми, осуществляет сознательно поставленные цели, что и приводит к активным изменениям в его развитии. По мнению Битяновой М. Р., игра - «живая? деятельность, которая не учит, она расширяет горизонты, погружая человека в иные миры и от­ношения, дает опыт их создания, выбора, построения. В то же вре­мя, по мнению данного автора, требуется отдельная работа, для того чтобы игровая деятельность и полученный в ней опыт были перенесены в жизнь .

Методы работы с конструируемыми событиями

И. В. Вачков отмечает, что можно оценивать термин «конструи­руемые события» как не особо удачный, однако он акцентирует внимание на сути, так как здесь речь идет о таких событиях, которые еще не произошли в жизни клиента. Автор подчеркивает, что на тренинге не просто разрабатываются проекты этих собы­тий, а осуществляется их своеобразная проекция в будущее, со­бытия конструируются и реализуются.

В таком контексте к числу методов тренинга, нацеленных на конструирование событий, относятся следующие.

1. Метод символического самовыражения (активизация конструируемого события в психологическом пространстве).

Примерами реализации метола символического самовыражения являются медитации-визуализации, приемы активного воображе­ния и техники имаготерапии и имагогики, проективные рисунки, написание сказок, многие упражнения нейролингвистического программирования, создание изделий из песка, глины, пластили­на, бумаги или ткани, некоторые методики развития социальной перцепции и еще множество других. Особенностью всех этих тех­ник является то, что они создают условия для проявления инди­видуальной творческом активности участников в ситуации, ког­да никто кроме них до определенного момента (а такой момент может не наступить вовсе) не может воспринять продукт их твор­чества. Иными словами, здесь актуализация будущего происхо­дит только в психологическом пространстве.

2. Метод группового решения проблем (активизация конструи­руемого события в пространстве дискурса). Как правило, этот метод реализуется в форме групповой дискуссии, где перед участниками ставится задача прийти к общему мнению по какому-то вопросу. В результате такой работы «проясняются» (и как воз­можный результат - изменяются) мнения, позиции и установки участников.

В тренинге метод группового решения проблем может быть ис­пользован как в целях предоставления участникам возможности увидеть поставленную проблему с разных сторон (это уточняет взаимные позиции, что уменьшает сопротивление восприятию повой информации от тренера и других членов группы) и опре­делить возможные варианты ее решения, так и для овладения новыми умениями, необходимыми в дальнейшем. Это умения эффективно воздействовать на людей и использовать законы ри­торики в ситуации публичного выступления, находить компро­миссы в ситуации переговоров, быть убедительным и аргументи­ровать свое мнение в ситуации спора и многие другие.

Таким образом, рассматриваемый метод позволяет работать с конструируемыми событиями двояким образом: во-первых, по­средством нахождения решения некоторой сложной проблемы, подразумевающего реализацию этого решения в дальнейшем, и во-вторых, посредством нахождения возможных стратегий пове­дения как вариативных путей разрешения тех проблем, которые могут возникнуть в будущем.

Поскольку декларируемая цель этого метода - нахождение общего решения и достижение согласия между участниками, то большинство конкретных вариантов этого метла тяготеет к типу императивных дискуссий. С другой стороны, организация про­дуктивного решения проблем участниками тренинга чаще всего связана с более или менее жесткой регламентацией процесса, что предполагает наличие алгоритма действий, этапности, функцио­нальной структурированности группы и достаточно четких вре­менных рамок.

3. Метод операционализации (активизация конструируемо­го события в пространстве физической реальности). Это систе­ма способов тренинговой работы, нацеленная на освоение, ос­мысление и решение так называемых инструментальных задач, связанных с построением реальной деятельности, достижением конкретных целей, структурированием будущих событий жиз­ни участников.

Одной из ярких форм реализации этого метода являются опе­рациональные игры, которые принципиально отличаются от игр диспозиционного толка. Последние нацелены на организацию активности, проявляющейся в происходящих событиях и ведущей к изменениям в области отношений через взаимодействие с други­ми (т. е. являются методом формирования диспозиционных уме­ний). А операциональные игры направлены на инструментальные изменения, определяющие разворачивание будущих событий, - хотя, опять же, через взаимодействие с другими (иными словами, являются методом формирования технологических умений).

К операциональным играм могут быть отнесены два типа игр: деловые и «поступочные».

Деловая игра характеризуется моделированием предметного и социального содержания профессиональной деятельности, вклю­чая систему отношении в этой профессиональной области. В пен отрабатываются новые технологические умения, необходимые в будущем в конкретной профессии, скажем, умение продавать тот или иной товар.

«Поступочная» игра выходит за рамки деловых отношений. В ней репетируются такие действия, которые могут быть оцене­ны как акт нравственного самоопределения человека, когда он утверждает себя в своем отношении к другому человеку, себе са­мому, к группе, к миру в целом. Фактически идет работа с буду­щими событиями очень широкого диапазона.

Иногда к деловой игре относят такие типы игр, как дидакти­ческие, управленческие и профориентационные.

Дидактические игры имеют цель преподнести некоторые но­вые знания н изменить представления участников. Такие игры раскрывают смысл и важность определенных знаний и, как пра­вило, содержат задание учебного характера.

Управленческие игры - метод тренировки профессиональных умений менеджеров разного уровня (в образовательном учреж­дении, например, завучей или директоров).

Содержание профориентационных игр определяется задачей помощи участникам тренинга в выборе сферы возможной профес­сионализации и соответствующего самоопределения, (Следует за­метить, что в некоторых - по-видимому, довольно редких - слу­чаях участникам удается достичь уровня личностного и даже смысложизненного самоопределения; тогда этот вид операцио­нальной игры превращается в одну из разновидностей метода духовной практики.)

В то же время функция «поступочной» игры заключается в возможности пережить будущее событие и найти путем перебора и анализа оптимальный (во всяком случае - приемлемый) пове­денческий паттерн, позволяющий справиться с ситуацией как в условиях игрового моделирования, так и в реальных жизненных условиях.

Тренинг - это активная форма обучения. Здесь участник не пассивно слушает преподавателя, как на лекции, а активно трудится, усваивая знания и приёмы.

Ролевая игра (и её разновидность - )

Как выглядит: участники делятся на пары или на тройки и отыгрывают ту или иную ситуацию. Например, разговор начальника в подчинённым.

Зачем нужно: ролевые игры используются для двух задач - во-первых, отработать приёмы, изучаемые в ходе тренинга; во-вторых, оценить уровень участников (используется обычно в самом начале тренинга, при чём один человек в паре, как правило, тренер).

Время: от двух минут до часа.

Мозговые штурмы в мини-группах

Как выглядит: большая группа разбивается на мини-группы, и каждая мини-группа выполняет то или иное задание. Например, составить список всех возражений клиентов. Или прописать слабые стороны продукта, который продаёт компания, заказавшая тренинг. Или наоборот - сильные стороны.

Зачем нужно: задача мозгового штурма в мини-группах - создать материал, который потом будет использоваться в дальнейшей работе.

Время: от десяти минут до получаса.

Решение кейсов (правильнее говорить - решение задач, но термин «кейс» уже устоялся)

Как выглядит: кейс - это ситуация, в которой нужно найти эффективное решение. Группа может решать один кейс на всех. Можно разбить группу на мини-группы и дать им разные кейсы. Кейс может быть записан на бумаге, рассказан устно, показан на видео. Главное, чтобы были обозначены важные условия и дана чёткая команда - какой результат обсуждается.

Зачем нужно: решение кейсов - это уже тренировка, попытка применения того материала, который давался на тренинге. Либо - что бывает реже - способ заинтересовать группу материалом. Если дать кейс в начале тренинга и группа не справится, что велик шанс вызвать у них интерес к способам решения такой задачи.

Время: от пятнадцати минут до трёх часов.

Групповые обсуждения

Как выглядит: тренер даёт группе тему для разговора, как правило, через вопрос («Как вы думаете, почему мужчина должен платить за девушку в ресторане?», «Кто решил, что клиент всегда прав?», «Как правильно уволить сотрудника?» и пр.). Если вопрос «попадает» в болевую точку группы, очень быстро разгорается богатейший спор.

Зачем нужно: во-первых, групповые обсуждения позволяют людям высказаться и услышать других (если, конечно, тренер следит за цивилизованностью дискуссии). В результате такой дискуссии люди приходят к общему мнению или, хотя бы, лучше понимают позиции друг друга. Во-вторых, групповое обсуждение используется для обучения приёмам продуктивной дискуссии. Сначала эти приёмы разбираются, потом люди начинают дискутировать, используя приёмы.

Время: от двадцати минут до часа.

Общегрупповая игра

Как выглядит: увлекательный процесс (обычно с правилами и сюжетом), в котором участвуют все члены группы (иногда в командах, иногда индивидуально). Самая известная общегрупповая игра - «Воздушный шар». Вся группа играет роль путешественников, решающих, что нужно выбросить из корзины падающего воздушного шара, чтобы спастись от катастрофы.

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

• Упражнение для тренингов "Миллион евро"

  Интересное, богатое на выводы упражнение для тренинга целеполагания, успешности или тренингов личностного роста.

  Это упражнение "для тренинга развивает у участников осмысленное отношение к целям, которые они ставят перед собой, помогает найти те вдохновляющие цели , которые человеку будет по-настоящему радостно реализовывать , и отделить эти цели от искуственных, навязанных целей или промежуточных целей. Благодаря интересной легенде упражнение "Миллион евро" всегда проходит живо, участники тренинга сильно вовлекаются, повышается энергетика и заинтересованность участников. И мотивация участников тренинга на достижение собственных целей!

  Судите сами, объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.

• Ролевая игра "Слалом"

  Красивое и эффективное упражнение «Слалом» станет украшением любого тренинга для руководителей , а также тренинга продаж, переговоров или коммуникаций.

  Упражнение позволяет бросить вызов умению участников эффективно и гармонично договариваться в условиях ограниченного времени, умению расставлять приоритеты, быстро принимать решения. Упражнение поможет не только активизировать творческий потенциал группы, но и максимально собрать ее внимание на дальнейшем обучении.

  Вашему вниманию предлагается эксклюзивная тренерская методичка упражнения, описывающая все подводные камни его проведения , все тренерские тонкости и нюансы.

• Вижу цель, не вижу препятствий

  

  Сильное и действенное упражнение на целеустремленность, предоставляющее участникам тренинга возможность проработать свои сомнения и возможные препятствия на пути к своей цели. Упражнение повышает энергетику и мотивацию группы на дальнейшее обучение. Тренер сможет наглядно продемонстрировать участникам , как возникающие незначительные препятствия могут мешать достижению важных целей, и как легко их преодолеть , просто имея должную целеустремленность.

  Особенно важно то, что в рамках данного упражнения каждый участник тренинга поработает со своей собственной важной целью , в результате чего существенно повысятся шансы на её успешное достижение, а у участников существенно повысится мотивация к достижению цели и уверенность в себе.

  Объем тренерской методички: 7 страниц. Бонусы! Дополнительная модификация упражнения, позволяющая сделать его яркой и эффектной концовкой тренинга и 4 варианта подходящего музыкального сопровождения.

Рассмотрим не только методы тренинга, подходящие для реализации когнитивно-поведенческого подхода к тренингу, но и методы, использующиеся в других подходах к активному групповому обучению персонала.

Методы тренинга:

• лекция;
• предъявление модели;
• сбор ожиданий и мнений;
• демонстрация;
• ролевое взаимодействие;
• ролевое проигрывание сложных ситуаций;
• деловая игра;
• работа над кейсом;
• групповая игра.

Лекция на тренинге - это процесс, включающий в себя сильные стороны динамичной интерактивной лекции и деловой презентации. Компонент деловой презентации преобладает, когда тренер доносит до участников результат предтренинговой диагностики. Эта часть не должна целиком стать деловой презентацией, поскольку тренер не является носителем корпоративной роли исследователя или аналитика бизнес-процессов, а участники тренинга не имеют статуса лиц, ответственных за принятие организационных и управленческих решений по результатам представленного им анализа. Компонент интерактивной лекции преобладает, когда тренер описывает схему решения выявленных проблем.

Лекции на тренинге гораздо менее продолжительны, чем лекции в вузе, поэтому часто лекции, соответствующие формату тренинга, называют мини-лекциями. Тренер не должен говорить дольше 10 минут подряд. У некоторых участников интерес к словам тренера может пропасть уже на пятой минуте непрерывного монолога. Если говорить приходится долго, то нужно обязательно разнообразить для участников процесс визуального восприятия и слушания. Хорошо сделанные слайды, поставленная речь, умение делать паузы, изменять темп, высоту и громкость голоса, ритмичность речи - все это позволяет сделать и более продолжительную лекцию информативной и вызывающей неослабевающий интерес. Однако, поскольку тренинг - это активное обучение, требующее активных действий участников, то даже в лекционном способе взаимодействия с группой тренер должен всячески вызывать и направлять самостоятельную активность участников. Это и есть интерактивность.

Целый ряд методов, приемов, подходов позволяющий сделать лекцию интерактивной:

• вопросы к группе;
• эвристическая беседа;
• использование нескольких каналов и способов подачи информации;
• перенос, завершение и дополнение опорных схем;
• вовлечение в демонстрации;
• вопросы участников;
• второстепенные приемы.

Рассмотрим каждый прием подробнее.

Вопросы к группе могут быть риторическими, не требующими ответа группы, но заставляющими задуматься. Вопросы могут быть и конкретными. В этом случае тренер может попросить ответить каждого участника или же удовлетвориться ответами тех, кто хочет ответить. Ответы участников лучше выносить на флип-чарт, чтобы группа испытывала удовлетворение от зримости своего вклада. В то же время тренер должен оставаться основным источником информации, поскольку если вся его лекция строится только на материале, извлеченном из опыта участников, то вклад тренера останется неясным и группа начинает испытывать справедливое недовольство. Получается, что тренер и тренинг не ведет, и модерацию не осуществляет. Еще одна распространенная ошибка тренеров - это вопросы, сформулированные таким образом, что участники ставятся в положение людей, которых заставляют угадывать, о чем хочет рассказать тренер. Угадать это практически невозможно, в итоге возникает двойное разочарование: участников - из-за того, что они не угадывают и испытывают психологическое давление вопросов тренера, и тренера - из-за того, что он видит совершенно неожиданную и неприемлемую реакцию группы.

Еще одно средство создания интерактивности - это эвристическая беседа , во время которой тренер высказывает проблемные моменты современного делового знания, описывает неоднозначные и прямо противоположные мнения и рекомендуемые способы решения проблем. Такая беседа стимулирует интеллектуальную активность участников и непременно вызывает их интерес.

Использование нескольких каналов передачи информации стимулирует активность участников, поскольку им приходится переключать свое внимание от одного объекта к другому. Использовать можно следующие каналы: слайды презентации, плакаты на стенах, иллюстративные материалы, розданные участникам, короткие видео- или аудиозаписи. Тренер должен использовать эти инструменты так, чтобы они дополняли друг друга.

Важный элемент интерактивности - это необходимость завершать и дополнять опорные схемы , размещенные в рабочих тетрадях участников, или переносить опорные схемы со слайда в рабочую тетрадь.

Тренер может усилить интерактивность мини-лекции за счет активного вовлечения участников тренинга в мини-демонстрации, способствующие пониманию излагаемого материала.

Наконец, один из самых эффективных способов создания интерактивности - это вопросы самих участников. Отвечать на вопросы группы можно разными способами: ответить на вопрос участника сразу и подробно; использовать вопрос участника для описания реально существующей проблемы, которая и стала причиной возникновения вопроса; записать вопрос участника и ответить на него, когда придет удобный момент; использовать вопрос для усиления интерактивности происходящего на тренинге.

К второстепенным средствам создания интерактивности относятся шутки тренера, привязывание элементов информации к знакомым образам, проведение ярких аналогий, запланированные оговорки, образные сравнения, управление воображением участников, упоминание в процессе лекции элементов общего для тренера и участников опыта, смешных и приятных моментов предыдущей активности и др.

Мини-лекцию/деловую презентацию по результатам предтренин-говой диагностики можно осуществлять произвольно или по алгоритму (рис. 3.5).

Рис. 3.5. Алгоритм мини-лекции, описывающей выявленную проблему

Начать лекцию следует с введения - скажите в общих словах, о какой части предтренинговой диагностики сейчас расскажете.

Затем изложите факты , т.е. конкретные результаты диагностики, раскрывающие проблему и/или зону роста.

После этого сделайте выводы на основании фактов, обобщите данные, раскройте тенденцию, сделайте предположение о других факторах, влияющих на проблему, можно также получить эту информацию от участников тренинга. Вы должны сформировать у участников тренинга четкое понимание того, почему проблема является проблемой, как именно составляющие проблему параметры снижают эффективность деятельности.

Завершите мини-лекцию заключением , подводящим итог передаче информации и переключающим внимание на следующий этап - мини-лекцию о предлагаемом вами решении проблемы. Мини-лекция должна сопровождаться специально подготовленной последовательностью слайдов (табл. 3.1).

Мини-лекцию, формирующую когнитивную схему решения проблемы (описывающую средства реализации зоны роста), тоже можно построить по алгоритму (рис. 3.6).

Таблица 3.1

Слайды для мини-лекции, посвященной проблеме

Вначале сделайте введение, в котором можно описать:

• тенденции развития научной мысли, ставшие предпосылками формулировки решения, создания делового инструмента;
• общий контекст, в котором решались проблемы, относящиеся к категории тех, которые выявлены в процессе диагностики.

Рис. 3.6.

Затем опишите само решение ; если требуется, то сначала опишите его в общем виде, в авторском варианте, а затем - в преобразованном вами для применения в конкретной ситуации. Необходимо сформировать у участников четкое понимание того, почему решение является решением, в чем залог его эффективности, почему предлагаемые вами средства работают.

В заключении подведите итоги и скажите, как будет проводиться работа по освоению алгоритма и доведению последовательности его действий до автоматизма. Мини-лекция должна сопровождаться специально подготовленной последовательностью слайдов, примерное содержание слайдов и их последовательность приведены в табл. 3.2.

В формате мини-лекции осуществляется и первичное представление алгоритма действий участникам тренинга. Алгоритм действий - это более подробное, чем опорная схема, описание решения проблемы, в котором активность участника разделяется не столько на смысловые блоки, сколько на конкретные шаги. Опорная схема алгоритма должна быть представлена на слайде, если алгоритм короткий и мало разветвленный, или в иллюстративных материалах, розданных участникам тренинга, если алгоритм длинный и разветвленный. Помимо опорной схемы алгоритма, в которой каждый шаг обозначен короткой и емкой фразой, необходимо подробное описание каждого шага алгоритма. Это описание тренер проводит устно, предоставляет участникам в виде иллюстративных материалов. Затем тренер закрепляет алгоритм в сознании участников, используя следующее средство обучения - предъявление модели.

Таблица 3.2

Слайды для мини-лекции, посвященной решению проблемы

Шаг алгоритма
Введение	Слайд I. Название решения и подходящая иллюстрация Слайд 2. Рисунки, схемы, иллюстрирующие контекст создания решения, тенденции научной мысли и пр.
Источники	Слайд 1. Наименование решения с подходящей иллюстрацией Слайд 2: Ссылки на источники, в которых описано решение, - книги, статьи Фотографии обложек книг, журналов Фотографии авторов решения Фотография и название учреждения, в котором разрабатывалось решение
	Слайд I. Опорная схема решения в авторском, общем виде Слайд 2. Опорная схема решения проблемы, на которой в удобном для восприятия, понимания и запоминания виде представлены факторы, создающие проблему
Заключение	Символ перехода к отработке навыков, например, фраза: «Приступим к тренировке!» На этом слайде лучше оставить опорную схему решения, которая должна быть уменьшена так, чтобы основная площадь слайда была отдана символу перехода к отработке

Предъявление модели. Обучение на модели наиболее полно исследовано американским исследователем Альбертом Бандурой. Именно он обнаружил склонность людей и высших приматов подражать поведению другой особи, если это поведение на глазах наблюдателя получило подкрепление. Тренер выступает моделью, на которой обучаются участники тренинга.

Тренер должен выполнять алгоритм действий, проявлять навык четко, без запинки, но в то же время так, чтобы участники четко видели последовательность шагов. Тренер должен демонстрировать навык несколько раз, немного изменяя условия. Наконец, тренер должен демонстрировать удовольствие от исполнения. Замечательно, если после демонстрации группа взрывается аплодисментами. В большинстве случаев тренер может комментировать свои слова и действия, при этом распространенная ошибка - это подмена комментариями реальных действий. Пусть участники сами увидят, что действия в соответствии с алгоритмом могут давать желаемые результаты. В противном случае получается, что тренер предлагает неэффективный способ действия, выдавая его за эффективный с помощью комментариев.

Сбор ожиданий и мнений. Данный метод широко используется при проведении тренинга с ориентацией на игры и обсуждения. Суть метода в том, что прежде чем предоставлять группе материал, выясняют ожидания и мнения участников по поводу этого материала и записывает их на флип-чарте, несколько перефразируя и объединяя в группы. Обычно ожидания выясняются в самом начале тренинга и в теории должны обеспечить лояльность группы, нахождение общего языка группы с тренером и тренера с группой. Сбор мнений в теории должен обеспечить адекватное восприятие материала и облегчение его усвоения, если материал совпадает или хотя бы релевантен опыту участников тренинга. Сбор мнений может быть хорошим вспомогательным методом обеспечения интерактивности лекций, если осуществляется правильно и адекватно. Адекватность и правильность определяются тем, насколько материал лекции может быть получен и/или представлен как результат обобщения мнений группы.

Отдельную категорию методов тренинга составляют приемы и способы разделения группы на подгруппы. Работа в подгруппах - важная часть тренинга, поэтому разделение группы на подгруппы должно проводиться активно, позитивно и разнообразными способами. Среди приемов разделения группы на подгруппы можно выделить следующие. Если участники подгруппы сидят полукругом и их нужно разделить на пары, не меняя их расположения, то тренер просит участников рассчитаться на «первый-второй». Первые поворачиваются направо, а вторые - налево. Сначала первые демонстрируют алгоритм вторым, затем вторые - первым.

Если нужно распределить участников на пары без сохранения их расположения полукругом, то тренер, например, может предложить построиться в шеренгу по цвету волос: здесь - явные блондины, а на противоположном конце - явные брюнеты.

Помимо цвета волос могут использоваться и другие показатели, по которым можно распределять членов группы: рост (выстроиться от самых высоких до самых невысоких), алфавитный порядок фамилий, алфавитный порядок имен и др.

Если применяется распределение участников в одну шеренгу по выраженности того или иного показателя, то всегда надо указывать начало шеренги (самые явные блондины) и конец шеренги (самые явные брюнеты).

Выстроив участников в одну шеренгу, тренер дает примерно следующую инструкцию: «А теперь рассчитайтесь на «первый-второй» (правый-левый/клиент-продавец). Хорошо. Запомните, кем вы оказались.

Теперь первые (правые/клиенты) сделайте шаг вперед и повернитесь лицом ко вторым (левым/продавцам). Вторые (левые/продавцы) - выберите себе партнера из первых (правых/клиентов)».

Если необходимо разделить группу на тройки, то участников нужно попросить рассчитаться на «первый-второй-третий».

При работе в подгруппах необходимо, чтобы участники менялись партнерами. Смену партнеров можно осуществлять, применяя следующие приемы.

Если необходимо поменять партнеров в ситуации, когда участники разделены на подгруппы без изменения расположения полукругом, то тренер просто просит каждого участника развернуться в другую сторону и сдвинуться на одно сиденье влево (вправо).

Если партнеров нужно поменять внутри каждой подгруппы, то тренер просит каждого участника сдвинуться в подгруппе на один шаг: первый становится вторым, второй - третьим, третий - первым.

Если необходимо изменить состав подгрупп, т.е. поменять участников местами с участниками из других подгрупп, то тренер может, например, попросить участников снова встать в шеренгу и найти себе другого партнера.

Демонстрация - это метод тренинга, реализующий начальный этап формирования навыка - демонстрацию навыка. Цель демонстрации - отработка последовательности шагов алгоритма. До этого этапа у участника формировалось лишь понимание последовательности действий - когнитивная схема навыка. На этапе же демонстрации формируется уже сама последовательность действий. Каждый участник демонстрирует алгоритм. В данном случае цель - привязать каждый предыдущий шаг к каждому последующему. Сначала человек читает алгоритм с листа, затем произносит его по памяти. Участники обязательно должны сначала прочувствовать алгоритм, внутренние связи между его шагами. У участника должна сложиться когнитивная схема алгоритма. Такую работу лучше всего проводить в парах. Роль второго участника пары - подкреплять правильное исполнение алгоритма и помогать видеть ошибки его исполнения.

Рассмотрим раздаточный материал и примерные инструкции для демонстрации, проводящейся в рамках сессии тренинга продаж, направленной на формирование навыков эффективного снятия возражений.

Раздаточный материал для демонстрации - лист альтернативных реакций (см. Приложение 1).

Инструкция группе:

«Сейчас мы с вами приступим к первой фазе формирования у вас устойчивых навыков эффективного снятия возражений. На этой стадии работы каждый из вас будет демонстрировать алгоритм снятия возражений партнеру. Вы будете работать в парах. Партнер внимательно слушает вас и говорит вам, что вы сделали так, а что - не так. Вы демонстрируете алгоритм по очереди так, чтобы каждый продемонстрировал алгоритм три раза. Я буду подходить к каждой паре, чтобы посмотреть, насколько правильно каждый из вас демонстрирует алгоритм».

Инструкция подгруппам:

«Тот, кто демонстрирует алгоритм, опирается на лист альтернативных реакций. Посмотрите на него - в нем указаны только начала предложений, вам нужно будет самим сформулировать послания для вашего партнера, опираясь на эти шаблонные начальные фразы. Если на каком-то шаге алгоритма сформулировать фразу не представляется возможным, тогда вы просто проговариваете, что бы вы сказали или сделали.

Тот, кто смотрит и слушает демонстрацию алгоритма, должен улыбаться и кивать всякий раз, как партнер действует и говорит правильно, и не должен ничего делать, если видит явную ошибку. О том, что было сделано не так, вы скажите партнеру только после того, как он закончит демонстрацию».

Ролевое взаимодействие. Этот метод тренинга предназначен для реализации завершающего этапа формирования навыка - воспроизведения навыка. Термин «ролевое взаимодействие» предпочтительнее, чем термин «ролевая игра», поскольку роль исполняет только тот член подгруппы, который демонстрирует реакции клиента, партнера по переговорам, руководителя, подчиненного, второй же член подгруппы остается собой. Ролевое взаимодействие проводится в подгруппах, размер которых может варьировать в узком диапазоне - от двух до трех человек. Чем сложнее формируемый навык, тем важнее роль третьего члена подгруппы, который выступает фактически в роли котренера и помогает участнику отрабатывать алгоритм действий эффективно через предоставление конструктивной обратной связи, подкрепление и грамотное исправление ошибок. Конечно, ролевое взаимодействие пригодно только для отработки навыков, применяемых для оптимизации взаимодействия: если для реализации навыка другой человек не нужен, то и ролевое взаимодействие не нужно.

Рассмотрим раздаточный материал и примерные инструкции для ролевого взаимодействия, проводящегося в рамках сессии тренинга продаж, направленной на формирование навыков эффективного снятия возражений.

Раздаточный материал - лист альтернативных реакций (см. Приложение 1) и игровые карточки (рис. 3.3 и 3.4).

Инструкция группе:

«На этот раз мы станем формировать навык через создание ситуации, максимально приближенной к реальности. Настолько приближенной, насколько позволяет нам формат тренинга и наши с вами актерские способности. Вы будете работать в тройках, а я буду подходить к каждой тройке, чтобы посмотреть на работу каждого. Вы будете меняться ролями внутри подгрупп, а затем я заново распределю вас по подгруппам».

Инструкция подгруппам:

«Итак, вы разделились на тройки.

Первый участник тройки будет играть роль клиента, который будет высказывать возражение. Клиенты должны подыгрывать продавцам, помогать им учиться.

Второй участник тройки будет играть роль продавца, в его задачу входит снять высказанное клиентом возражение.

Третий участник подгруппы - котренер. Он будет давать продавцу обратную связь по завершении цикла снятия возражения. Каждый должен совершить в роли продавца пять попыток снять возражение подряд. Каждый раз вы будете работать с новым возражением.

Затем вы поменяетесь ролями: продавец станет котренером, котренер - клиентом, а клиент - продавцом и т.д. Каждый должен побывать в роли продавца и поработать с пятью возражениями.

Я в любом случае подойду к каждой тройке и посмотрю на работу каждого в роли продавца».

Ролевое проигрывание сложных ситуаций. Этот метод применяется в основном как один из инструментов тренинговой составляющей посттренингового сопровождения - тренинговых сессий. Метод сводится к тому, что участник тренинга в нетренинговое время фиксирует письменно сложную ситуацию, с которой периодически сталкивается на работе и которую ему не удается решить конструктивно, например ситуация общения со сложным клиентом. Участник самостоятельно или с помощью тренера, наставника, руководителя должен подробно описать ситуацию: свои реакции, реакции партнера, другие параметры ситуации. Затем уже на тренинговой сессии участник будет играть собственную роль, а на роль сложного клиента он сам или тренер выбирает другого участника. Сначала ситуация проигрывается без изменений. Каждый участник ролевого проигрывания действует строго в соответствии с ранее подготовленным описанием ситуации и реакций. Затем тренер и/или другие участники предлагают варианты решения ситуации. Возможно, на примере данной ситуации тренер увидит, что один из навыков не был доведен до автоматизма на тренинге или алгоритм, предложенный тренером, был неэффективным. В любом случае ролевое проигрывание сложных ситуаций - это весьма продуктивный инструмент тренинговой составляющей посттренингового сопровождения.

Деловые игры. Данный метод соответствует тренингу, предназначенному для освоения навыков группового взаимодействия. Фактически деловая игра представляет собой симуляцию многостадийного делового взаимодействия, которое имеет место в реальной работе участников тренинга. Цель деловой игры - не формирование отдельных навыков, а проигрывание всего бизнес-процесса. Например, простейшая деловая игра на тему «Оформление сделки» призвана помочь его участниками принять участие в процессе оформления сделки, выступая при этом как в своей собственной должностной роли, так и в ролях других сотрудников, участвующих в оформлении сделки.

Ход игры может быть примерно следующим. В компании оформление сделки проводится в несколько этапов. Сначала сотрудник копирует документы клиента, затем получает подписи клиента на договорах. Затем покидает клиента, вежливо попросив подождать, и идет на свое рабочее место, где вносит данные клиента в базу данных. Затем идет в финансовый отдел, где регистрирует сделку, и несет договор на подпись генеральному директору. Затем возвращается к клиенту, отдает ему подписанный договор и прощается.

В зависимости от размера группы, количества стадий бизнес-процесса и числа его участников работа может происходить по цепочке, когда сначала один сотрудник играет собственную роль, а после завершения бизнес-процесса роли сдвигаются на один шаг. Деловая игра может быть проведена и одновременно со всеми участниками тренинга, выступающими в собственных должностных ролях. В последнем случае возможно привлечение специальных «актеров», в том числе и сотрудников других отделов, участвующих в бизнес-процессе, которые будут играть в игре собственные должностные роли.

Деловые игры с вовлечением сотрудников нескольких отделов могут быть мощным средством оптимизации рабочих отношений между отделами. Особенно в случае, если каждый сотрудник одного отдела побывает в роли сотрудника другого отдела. Это позволит каждому взглянуть на себя со стороны и побывать на месте партнера, что, скорее всего, приведет к исчезновению обид и огорчений и сделает взаимодействие между отделами гораздо более конструктивным.

Деловая игра может проводиться и с элементами соперничества между отдельными участниками или командами.

Если деловая игра посвящена бизнес-процессу принятия группой заинтересованных лиц делового решения, то материалом для игры может выступать тот или иной бизнес-кейс.

Работа над кейсом. Метод был разработан на Западе для целей делового обучения и носит наименование case study. Кейс - это подробное (многостраничное) описание ситуации в компании.

В проблемном кейсе должны быть описаны стратегия компании, тактика ее действий в проблемной ситуации, сама проблемная ситуация. Участники работают над кейсом в формате конструктивной групповой дискуссии. Задача дискуссии - сформулировать набор альтернативных тактических действий, оценить правильность действий компании, описанных в кейсе. Участники выступают аналогом рабочей или проектной группы, команды менеджеров, задача которых - разработать систему мер, направленных на разрешение проблемы компании, преодоление сложной ситуации, в которой она находится.

Можно использовать и положительные кейсы, т.е. кейсы, в которых описываются не проблемы компании, а ее достижения и средства, которые позволили эти достижения совершить. В этом случае групповая дискуссия просто помогает лучше запомнить меры, предпринятые компанией через создание ассоциаций между этими мерами и личным опытом и суждениями участников тренинга. Работа с кейсами предназначена для:

• шлифовки* навыков конструктивной групповой дискуссии, навыков взаимодействия внутри проектной группы;
• донесения до участников позитивного мирового опыта (позитивные кейсы) - альтернатива деловой презентации, мини-лекции;
• синтеза знаний, понятий, способов анализа ситуации, полученных участниками в процессе обучения;
• проверки освоенности различных навыков, которые активируются в процессе работы над кейсом - в этом случае лучше всего записывать работу над кейсом на видеоноситель, чтобы потом было удобно оценивать работу сотрудников и анализировать ее. Групповые игры - это игры, в которых задействован каждый участник, проходящие по определенным правилам. В процессе групповой игры каждый должен по определенным правилам и с определенной целью вступить во взаимодействие с каждым, или же одна подгруппа

Во время работы над кейсом в формате групповой дискуссии участники должны применять уже сформированные другими методами тренинга навыки конструктивного взаимодействия. - Прим. авт.

взаимодействует с другой подгруппой. Групповая игра имеет следующие свойства:

• время взаимодействия строго лимитировано;
• осуществлять взаимодействие надо с высоким уровнем интенсивности;
• требуется не только умственная, но и коммуникативная и физическая активность участников.

Групповые игры следует использовать для разминок, иллюстрации важных тактических или стратегических принципов, но только не как заменитель целенаправленной постановки навыков. Игры могут быть разминочными, задача которых - приблизить участников к реальному контексту применения навыков, повысить их уровень активности до оптимального, и заминочными, задача которых отдалить участников от контекста реальной работы, отвлечь, развлечь, позабавить, снизить уровень их активации.

В данной параграфе мы рассмотрим основные методы тренинга, которые можно эффективно использовать при разработке программы социально-психологического тренинга в условиях межкультурного взаимодействия. На схеме 1 мы отобразили основные методы тренинговой работы, содержание и методические особенности их использования.

Схема 1. Методы тренинговой работы

Упражнения – это групповые или индивидуальные действия, выполняемые по определенной инструкции, направленные на решение конкретных задач, заложенных в программе тренинга, и способствующие достижению целей тренинга. Ин­формацию об упражнениях можно получить из методических и научных публикаций, либо придумать самостоятельно. Как правило, на практике приходится адаптировать известные упражнения к целям тренинга, конкретным задачам занятия, особенностям группы и техническим условиям проведения тренинга (например, площади помещения).

Разминочные упражнения, которые иногда называют «разогревом», как правило, проводятся в качестве обяза­тельных в начале занятий и при необходимости в процессе занятий. Разминочные упражнения выполняют функцию подготовки к работе и способствуют созданию позитивной групповой атмосферы, групповой динамике. Кроме того, эти упражнения, как и любые другие, являются источником диагностической информации для тренера. Выбор разминочных упражнений определяется задачами конкретного этапа занятия и содержанием тех видов работ, которые запланированы после разминки. Если по результатам упражнения тренер видит, что цель не достигнута, можно дать новое задание или продолжать выполняемое. В ситуациях, когда перед тренером стоит задача активизировать группу, но при этом после разминки от участников потребуются внимание и сосредоточенность, целесообразно провести двигательную разминку, а затем упражнение на конценцентрацию внимания.

Этюдные упражнения, как правило, имитируют действия, в которых отсутствуют ролевые предписания, и направлены на воспроизведение каких-либо ситуаций, фрагментов реальной жизни. В практике тренинга широко используются этюды из кур­сов обучения сценическому мастерству. Большую группу составляют этюды, ориентированные на развитие и понимание невербальных средств общения. При использовании в тренинге упражнений этой груп­пы очень важен настрой, создаваемый тренером. Участники должны ве­рить, что их игра будет восприниматься позитивно, а получаемая от груп­пы обратная связь будет выражена в конструктивной форме. Тренеру следует специально уделить внимание безоценочному восприятию пове­дения участников группы и включать эти упражнения в занятия лишь тог­да, когда группа и участники достигли определенного уровня развития и принятия друг друга, достаточной раскрепощенности.

Медитативные упражнения объединяют группу самых разных тех­ник, основанных на методах релаксации, внушения, работы с образами, аутотренинга. Их использование в тренинге должно быть очень осторожным. Наименее безопасный вариант – групповая релакса­ция, ориентированная на образы разной модальности.

Дискуссия-беседа – основной метод обсуждения всех вопросов и проблем в группе. В задачи тренера входит обязанность пере­водить беседу в дискуссионное русло, поскольку в дискуссиях при столк­новении разных точек зрения быстрее происходит прояснение позиций, взглядов, активное развитие социального мышления и овладение ис­кусством полемики. Тренер в процессе дискуссии должен отслеживать и регулировать множество показателей: ход дискуссии, содержание высказываний, степень включенности в работу всех участников, реакции участников на выступления и т.п.

Игра как моделирование поведения чело­века в разных ситуациях, как реализация ролевых предписаний (спонтан­ных и заданных) является в тренинге значимым элементом. Известно, что игры можно применять для реабилитации, психотерапии, психодиагности­ки, обучения (Эльконин, 1978). Игры дифференцируют по самым разным основаниям: степени активности, количеству участников, сюжету, набору ролей, целям и т.п. В межкультурном тренинге эффективными являются ролевые игры. Опыт тренинговой работы показывает, что игры не следу­ет ставить в программу первых занятий, а также не стоит начинать имен­но с них любое занятие. Это связано с тем, что игровое поведение требу­ет от личности свободы, раскованности, доверия к участникам группы. Именно поэтому игры следует вводить постепенно, начиная с их элементов, накапливая опыт разнообразного публичного поведения членов группы.

Симуляционные игры представляют собой моделирующие игры для тренингов и семинаров. Игры идеально подходят для решения таких задач, как разработка стратегии, сплочение коллектива вокруг ценностей, улучшение внутренних коммуникаций, повышение личной эффективности.

Деловая игра - метод имитации принятия решений участников руководящих в различных контактных ситуациях, осуществляемый по заданным правилам группой людей или ведущим в диалоговом режиме, при наличии конфликтных ситуаций или информационной неопределённости. В соответствии с представлением об общей структуре методов активного обучения, ключевым, центральным элементом является имитационная модель объекта, поскольку только она позволяет реализовать цепочку решений. В качестве модели может выступать организация, профессиональная деятельность, совокупность законов или физических явлений и тому подобное. В сочетании со средой (внешним окружением имитационной модели), имитационная модель формирует проблемное содержание игры.

Действующими лицами в ДИ являются участники, организуемые в команды, и выполняющие индивидуальные или командные роли. При этом и модель, и действующие лица находятся в игровой среде, представляющей профессиональный, социальный или общественный контекст имитируемой в игре деятельности специалистов. Сама игровая деятельность предстает в виде вариативного воздействия на имитационную модель, зависящего от её состояния и осуществляемого в процессе взаимодействия участников, регламентируемого правилами.

В межкультурном тренинге используются также культурно-специфичные ролевые игры, которые помогают участникам научиться взаимодействовать с представителями конкретных культур в реальных ситуациях. В подобных играх возможно два вида распределения ролей: иногда участники играют роли представи­телей собственной культуры (например, русские играют роли русских, кабардинцы - кабардинцев), иногда принимают на себя роли представи­телей другой культуры (например, русские играют за кабардинцев и на­оборот). Когда в игре представлены члены обеих культур, ее участники получают опыт межкультурного взаимодействия, который довольно лег­ко переносится на реальные межкультурные контакты. Но подобного ро­да обучение далеко не всегда достигает своей цели, поскольку сильный этноцентризм участников может помешать им избавиться от предубежде­ний в ходе занятий.

Ритуалы как совокупность повторяющихся действий используются в тренинге на разных этапах занятий. Но чаще всего имеются в виду риту­алы приветствия и прощания. Ритуальные действия становятся частью группового сознания, способствуют развитию групповых традиций и выполняют функцию завершающего или начинающего работу действия.

Для усиления элемента традиционности и по усмотрению тренера ритуалы прощания могут быть одинаковыми в течение всего тренинга, кроме последнего занятия. Можно заканчивать каждое занятие новым ритуалом, усиливая позитивность эмоционального фона участников тренинга. Тренера рекомендуют использование элементов пения и хорового проговаривания слов участников тренинга вместе с ведущим тренером, когда все участники при выполнении ритуала прощания находятся в «рабочем» кругу. Такие ритуальные действия должны сплачивать группу.

Все методы, используемые в тренинге обладают идентичной структурой и состоят из последовательных этапов: формулировка и проведение инструкции, выполнение задания и обсуждение.

В играх и некоторых упражнениях добавляется распределение ролей. Отметим некоторые особенности проведения инструкций. Инструкция является важным инструментом работы тренера. Грамотно составленная и четко изло­женная инструкция во многом определяет успешность выполнения заданий. Давая инструкцию, тренер должен находиться в периметре круга. Если группа расположена иначе в момент получения задания, то тренер должен обязательно стоять ко всем лицом, видеть реакцию всех участников группы. Нельзя переходить к выполнению работы, не убедившись в том, что все поняли инструкцию правильно. Но при этом не следует задавать такие вопро­сы, как: «Все ли понятно? Все ли поняли инструкцию?» Нужно формулировать от­крытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: «Что дол­жен делать водящий?» Подобные вопросы лучше адресовать к самым невнимательным членам группы (Лунева, 2002).

Произнося инструкцию, тренеру следует избегать употребления оборотов авторитарного стиля. Кроме того, используемые в инструкции местоимения должны подчеркивать единение тренера с группой. Так, например, следует говорить: «Сейчас нам предстоит выполнить упражне­ние». Не рекомендуется употреблять такие обороты как «вы у меня сей­час...», «вы будете делать..» и т.п. Если группа не понимает инструкцию, не следует раздражаться. Ведь это проблема тренера. Следует скорректи­ровать текст инструкции вместе с группой, привлекая ее в соавторы.

Важным методическим моментом тренинга являются процедуры разделения группы на пары, тройки (подгруппы) и подбор состава их участников. Существует очень незначительное количество упражнений, в которых важен произвольный выбор партнеров. В остальных случаях подгруппы следует сознательно комплектовать. Для тренинга в условиях межкультурного взаимодействия это особенно важно, поскольку есть задания как для моноэтнических, так и для полиэтнических групп. Комплектация групп должна происходить на основе целей выполняемых заданий, статусной, гендерной, этнической, конфессиональной, социально-психологической и личностной характеристик участников тренинга.

Несмотря на то, что главная цель тренинга достигается в основной его части, первое и последнее занятия играют особую роль и отличаются от других занятий своей структурой.

Первое занятие является стартовым. От его успешности во многом зависит эффективность всего тренинга. Традиционно оно начинается со знакомства. Однако, если члены группы уже знают друг друга, следует начать с разминки. Главной целью первого занятия является создание групповой атмосферы, чувства безопасности у каждого участника и опы­та доверительного общения. Кроме того, на первом занятии закладыва­ются основы групповой и индивидуальной мотивации, направленные на достижение целей тренинга. Участники группы должны понимать цель работы, не чувствовать себя объектами, которыми тренер манипулирует для достижения собственных целей. Все эти аспекты групповой работы обсуждаются во время дискуссии и закрепляются в созданной группой «групповой конвенции». Конвенция включает правила поведения в груп­пе, условия эффективной работы (например, активность каждого участ­ника), регламент и особые условия для тренера (например, право переби­вать говорящего). Каждый участник группы подтверждает свое принятие конвенции, и поэтому в процессе работы тренер и группа вправе требовать от всех выполнения ее условий.

На первом занятии тренеру важно получить диагностическую информацию о членах группы. Поэтому предлагаемые группе виды работы должны быть разнообразными, а тренер должен создавать ситуации, в которых могли бы наиболее ярко проявиться качества участников, их ценности, установки, модели поведения и т.п.

В первый день занятий целесообразно обсуждать все выполняемые упражнения, в том числе, разминочные. Это позволяет «разговорить» группу на нейтральном материале, постепенно переходя к более глубин­ной рефлексии (если это входит в задачи тренинга).

Полезно на этом занятии спланировать работу в парах, подгруппах, постоянно меняя их состав. Это позволит каждому участнику получить максимально возможное число контактов с членами группы. Особенно важно учитывать этот момент в группах, численность которых превы­шает 12-14 человек (Лутошкин, 1988).

Тренеру важно контролировать время выполнения всех видов работ и выделить время на итоговое обсуждение. Заключительный этап проходит в форме анализа итогов дня. Участники обязательно располагаются кругом. Важно, чтобы высказался каж­дый участник. Тренер должен вести эту процедуру, добиваясь решения сформулированных выше задач и того, чтобы каждый участник высказы­вал свое личное мнение, а не просто присоединялся к остальным членам группы.

При подведении итогов, впечатлений дня тренер должен получить ответы на вопросы, которые он сфор­мулировал заранее для группы и для себя. Рекомендуемыми вопросами для участников тренинга могут быть:

Здесь и сейчас я почувствовал…

Здесь и сейчас я узнал…

Здесь и сейчас я понял…

Можно позволить высказаться каждому в свободной форме, но желательно ответить на вопросы, что дал участникам тренинг, как повлиял на их мысли, чувства и поведение. Важно, чтобы возможность вы­сказаться получили все члены группы. Если группа большая, можно ограничить время выступления, четко контролировать следование теме.

К концу занятия тренеру необходимо сделать для себя вывод, все задачи занятия решены, над чем следует продолжить работу на следующем занятии.

Последнее занятие отличается тем, что, как правило, к этому моменту уровень сплоченности группы достигает своего пика, что ведет к развитию эмоционального благодушия в группе. С другой стороны, формируются «чемоданные настроения», «любовь ко всем» перед разлу­кой. Несмотря на то, что это занятие последнее, задача тренера – сделать его рабочим и эффективным. Достичь этого помогает четкая инструкция в начале занятия и поддержание внимания и ответственности участников на протяжении всей работы. Рекомендуется использовать в эти дни зада­ния и упражнения в форме ролевых и деловых игр, соответствующие эмоциональному настрою группы. Не следует делать длительных обсуж­дений. В этот день самым длительным по времени должно быть подведе­ние итогов. Тренеру необходимо хорошо подготовиться к этой процедуре. Следует соотнести цель тренинга и получение содержательной обратной связи от участников. Очень важно, чтобы разговор в группе не свернул в сторону «раздачи благодарностей» и прощальной эйфории. Мы счита­ем, что удержать подведение итогов в нужном русле позволяет разделе­ние его на две части, о которых сообщается группе.

Первая часть состоит из устного самоотчета каждого члена группы, включающего три составляющие: новые знания, изменение представле­ний; чувства, связанные с собственными переживаниями и с группой; го­товность и намерение изменить поведение. Эти традиционные элементы психологической установки должны быть соотнесены с целью тренинга.

Вторая часть может проходить в форме свободных высказываний, содержательных оценок и пожеланий участникам, группе, тренеру. Целесообразно попросить участников написать свои впечатления о тренинге (эссе), либо заполнить заранее приготовленную анкету (Верещагина, Дзгоева, Дреева, 2006).

Тренеру также следует подготовить краткое итоговое сообщение. Ритуал прощания на последнем занятии должен быть подобран специально. Желательно, чтобы он был новым для группы.

При планировании тренинга следует уделить внимание раздаточному материалу (Стимсон, 2002). При проведении тренингов и обучающих семинаров сложилась традиция раздавать папки с материалами к заня­тиям перед началом работы. Представляется, что это не самый правиль­ный путь. Он способствует тому, что участники начинают папку листать, рассматривать содержание страниц, до которых процесс тренинга еще не дошел. Целесообразнее использовать несброшюрованные листы, выда­вая их участникам в нужный момент. Желательно, чтобы эти листы вклю­чали информационный материал в виде текста, таблиц, иллюстраций, графиков (теоретический материал тренинга), а также заготовки для зада­ний, которые надо выполнять в процессе тренинга. Все страницы разда­точного материала должны быть пронумерованы, чтобы к ним при необходимости можно было обращаться в процессе тренинга. «Отрабо­танные» листы вкладываются участниками в индивидуальные пластико­вые конверты (файлы).

К раздаточному материалу относятся и необходимые для тренинга канцелярские товары: ручки, фломастеры, мелки, цветная бумага, специаль­ные маркеры, клейкая лента, клей, ножницы, писчая бумага, листы ватма­на. По желанию тренера можно использовать один или несколько мячей разного размера, мягкие игрушки, скакалки, шнуры и другой вспомога­тельный материал.

Вопросы для самоконтроля

1. С чего начинается разработка программы межкультурного взаимодействия?

2. Что определяет задачи и содержание межкультурного тренинга?

3. Назовите основные элементы структуры тренинга.

4. Перечислите условия, обусловливающие эффективности межкультурного тренинга?

5. Какие существуют механизмы формирования мотивации участников тренинга?

6. Необходимо ли учитывать возрастные особенности участников тренинга при разработке программы тренинга? Каким образом?

7. Какие методы тренинговой работы Вы знаете?

8. Перечислите виды игр, которые используются в межкультурном тренинге?

9. Что определяет успешность выполнения заданий и упражнений участниками тренинга?

11. Чем отличаются первое и последнее занятия тренинга от остальных?